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史上最全通用促销活动方案!


来源:乐橙国际 | 时间:2015-12-04

  如果促销成了常态,那你产品促销的价格就变成了日常的价格,相当于没有促销。并且,一旦你不再促销时,客户就会犹豫,就不会来购买,他们会等到你打折的那天再来。同时这样也会给品牌造成很大的损失,客户会认为你就是一个整天打折的便宜货。

  你看,苹果就不会经常促销,它在2017年1月6日难得做了一次促销活动–买苹果产品送beats solo3,8点开始,没几分钟就抢光了。这样才能更加刺激人的购买欲,让人觉得这是破天荒的事。

  没有自己的套路,看见人家做促销,就跟着人家的屁股去做,而不去研究竞争对手的市场策略,为什么做促销;也不去研究自己用户分层,是否适合这个促销方式。

  每次做促销活动方式单一除了打折还是打折。从来没考虑其他的促销活动,也不知道凭什么做促销,更不知道如何控制和引导促销带来的流量,白白浪费。

  在上新品初期,我们需要通过一些促销手段提升销量,快速增加占有率;在课程产品销售出现瓶颈或者达到一个相对比较高且稳定的阶段时,我们就要马上介入新的促销,这个阶段的促销应该以增加客单价为主要目标,把销售拔到一个新高度;在课程产品销售进入相对衰落的时期,我们要想办法延长和抬高课程产品的生命曲线,这个阶段我们应该做一些降价的促销活动来增加销量,保持销售额的平缓下滑。

  对于这个问题,还是要回归到我们的课程产品的生命周期以及用户分层上。要有自己的促销规划,知道自己的网校在生命周期的什么时间段应该介入促销。

  同时,要了解自己的用户分层,哪些是活跃用户,哪些是沉睡用户,哪些是要召回的用户,每个用户的ARPU值,针对不同的用户设计不同的促销活动。如:针对活跃用户,要设计增加客单价的促销活动;针对沉睡用户,设计有足够吸引力的价格促销活动提高销售量。

  没错,促销一定要有个借口。为什么呢?因为这样就等于给消费者一个花钱的理由。难道你不是经常在双十一买一堆根本不用的东西吗?至于合理的借口就可多了,只要你逻辑能走得通就可以了。比如教师节、网校周年庆、中秋大回馈等等。

  作为企业,我们肯定关心利润,那么提高利润从哪里着手,肯定是销售额和利润率,利润率关乎生产环节,本篇文章不讨论,那么剩下的就是销售额。而销售额又是促销的重要的指标。所以促销无非就是做这几件事了:

  所以以后做促销活动时,不要只盯着销售量了,你还有另外一种手段,提高客单价,或者组合起来。只要围绕这些目标去设计活动,那么就成功了一半了。

  了解了促销的目标后,我们接下来就要设计促销活动了。目前主流的促销有哪些玩法,你知道的促销方式有哪些?其实只要你做个有心人,就会在日常购物的时候发现很多常见的促销方式。

  那么在线上设计促销活动时有什么原则吗?我个人认为一定要选择消费者最熟悉的促销方式,尽量使用线下渠道已经做过、能走得通的促销方式。因为消费者更熟悉线下,不会因为不懂而放弃参与活动,降低了机会成本。

  那么,如何去衡量一个促销活动是否可行呢?我觉得,在做促销活动前可以找一个普通人,用1分钟的时间告诉他你的活动,如果能说得清楚,那么应该问题不大。反之就应该改进你的促销活动了。如果实在不知道怎么做,这里还有一个公式可以套用。

  比如“只要买满200元课程,就能获得50元现金抵价券,还能参与抽奖”。当然在选择这个策略之前你一定要搞清楚,你买的是什么东西?(录播课、直播课、班级、会员、题库、答疑服务)卖给谁?买的人是什么人?(家长、孩子、成人)他们对什么促销比较感兴趣?(打折,送实物、抵价券)

  满xx送/减xx;满xx返xx;加xx送xx;全站xx折;买xx送xx;原价xx现价xx还送xx;发优惠券/折扣券;组合购买减xx;秒杀;抽奖;团购;积分换购……

  看完上面的文章后,我们相信大家应该知道了促销活动需要避开哪些误区,如何制定清晰的促销目标、快速设计用户熟悉的促销活动以及有这么多的促销方式可以选择。

  但是你知道这些促销方式有哪些特点吗?适合用于达成哪种促销目标吗?知道应该注意哪些方面吗?不知道没关系,下篇文章我们为你介绍不用促销方式的特点和精要,让你能游刃有余的选择适合的促销方式达成合适的目标。

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