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掌握营销模式的核心让你的生意销量翻倍还可以低成本拓客!


来源:乐橙国际 | 时间:2018-09-18

  大家好,我是放羊哥,在当下的大环境下,医美行业处在两个最关键的状态下:一个是竞争,第二是透明。

  这个阶段的医美市场非常好做,只要你有一定的资金,市场不规范的红利期,小资本可以选择承包一个科室,大资本可以选择开一家整形机构,这个时候只需要做好一件事情,做好百度推广,也就是网络营销,投入产出比很高,这个阶段也成长了很多好的医美机构。

  从某件网络事件为诱因,引起网络搜索信任危机,这里最受伤的为莆田系,当然已经发展成熟期的医美机构影响倒不是很大,所以这个阶段市场发生微妙变化,由第一阶段的爆发,也同样带来医美行业的繁荣,开始把渠道合作作为主流推广方式,以利润分成为诱饵,迅速吸引美容机构等介入,带来市场一片繁荣,也有把握时机的医美机构,在这个对的时间选择上市,进入医美资本时代。

  随着移动互联网的普及,国家顶层设计中都会提到互联网+,作为医美机构更不会落后,在渠道战场一片红海的时候,选择新媒体运营的方式,来试图提升营业额,第三方平台的迅速崛起,也加快新的营销方式的更新,然而事实是,还是不尽如人意,出现两种情况,一种是想迅速做出漂亮的财务报表,寻求资本的介入,希望可以为股市助力,另一种是,在新媒体运营的过程中,思路出现偏差,逐渐又演变为价格战,最终硝烟弥漫,对营业额却收效甚微。

  在新的医美常态下,现在整个医美营销可用手段越来越少,已走到尽头。大概50年前,美国市场营销学家麦卡锡教授提出了营销的四大要素,称为“4P理论”,产品、价格、渠道、促销等四个层面。

  从产品层面,早几年前,整个医美行业产品和项目高度同质化,近两年,特别是线上营销,由同质化变成了一致化。

  从渠道层面,出现了无序化,各种各样的方式在演变,从美容院转诊到现在很火的三级分销,大家没有共同的规则和标准,导致一种无序的竞争。

  从促销层面,整个医美行业把促销当成一种常态化的手段,每周都有打折,月月都有活动,消费者容易形成审美疲劳,促销效果越来越差。

  五年前,百度蜂巢计划刚推出,很多机构抓住了这个红利期,近两年,大家通过低价在医美APP抢流量。

  实际上,大家付出的代价是越来越高,把大量的资金给了流量商,自己反倒挣得更少。流量商有了大量的资金和精准流量后,挟“求美者”以令诸侯,我相信,现在跟第三方APP合作的机构,应该有这样的感觉。

  早几年前,有专做渠道的机构,通过美容院的转诊来达到业绩的增收。近两年,冒出了很多新的营销模式,例如:三级分销。

  但是,医美这样一种特殊服务型的行业,从分销的角度来做,有很多不可避免的缺陷。把大量利润让利给中间商,机构作为生产商利润非常薄。如此利润的倒挂,会破坏行业的生态,是不可持久的。

  大量机构都在说获客,实际上,在当下的互联网和信息如此发达的时代,想要获取流量其实并不是很难的事情,获客是起点,关键是获得流量用户如何有高转化和高留存。

  所以,要打破过去传统准客户的思维,希望每一个上门的客户都是能消费的,这不符合互联网的思维,互联网时代一定是先用户后客户,只有有了大量的用户,才会逐步沉淀更多的客户。

  其次,做新媒体营销开口部分是订单,要获取大量的订单,把开口放大。这样的订单不一定要很高的客单价,很多企业做新媒体营销做不好,是因为总觉得新媒体营销只能做低价,没有利润,要么不愿意做,要么不愿意把价格放低,没有开口的项目。所以,用订单做开口,比直接去抓取大量的粉丝来的更快。

  口碑是闭环。所有的订单和用户到达医院以后,第一目标是让用户留下口碑,不管是来领礼品还是来免费体验。过去的口碑是靠口口相传,互联网时代的口碑是可见的,是能在线上留下痕迹的,用户都能看见。

  最后,很多机构反应低价引流以后升单率很低。其实,关键的问题出在项目设计上面,在做开口项目的时候,没有考虑开口项目后期的延伸是什么?在项目设计的时候没有延伸设计,咨询师、医生、护士是没有办法升单的。期望一个项目把客人吸引过来,咨询师凭空去升单是不现实的,一定要有延伸性和分层性的设计。所以,产品和项目是核心,做营销不懂项目和产品是无源之水。

  分销模式实际上在服务领域最核心的是和实体性的有区别。实体性的可以用提成、加价、赚取差价的方式,但是,服务型的行业做分销一定是佣金代理的模式,最好的模式是C2C,而目前医美行业做的模式都是B2B2C,机构找到一个美容院或者工作室,甚至是一个网红进行合作。某种程度上,这些人不是消费者,只是中间商,医美不是实体性产品,纯粹作为一个中间商去赚差价,是会带来很大问题的。

  服务型产品一定是C2C,靠用户驱动用户,如何让用户为机构去做传播,带来更多客户,把利益让度给这些用户,这才是核心。所以,C2C是我认为医美分销未来最能持久发展的一种商业模式。

  第一,用社群作为载体,要么是有自己的社区,例如,论坛或者是公众号;也可以借助于其他成熟的社区,在上面开辟小社区作为载体。因为用户驱动用户,一定要有池子,内容才能沉淀下来。

  第二,要有好的工具和软件,来确保体验与效率。靠人工和传统手段做的话,效率太低,用户体验也不好。

  第一,首先得有远大的目标和愿景,才有持续的动力。消费众筹终极目标一定是规模连锁化、资产证券化,没有IPO之路,靠很少的股权和分红,对众筹商们没有吸引力。

  其次,一定要在“股权设计和治理结构”规避一些硬伤。为了筹资,充值50万还送50万,还送5%的股权,根本没有后期的资金做连锁化、承诺也兑现不了。

  第三,门槛要低,很多做消费众筹的,是希望空手套白狼,这样的出发点是走不长远的。消费众筹作为一种商业模式,筹资是连接手段,引流是目的,让更多的人参与,所以门槛要低。

  现在很多医生自己出来创业,网红医生也是未来市场格局的一种代表力量。要打造网红医生的模式,首先,医生一定要有个性。个性才是吸引眼球的点,每个人都有自己的个性,关键是如何提炼、放大。

  其次,内容是热点。要做网红医生,内容一定要不断能产生线后,其实,她们要的不是功能、效果、安全,要的是一种生活方式。所以,网红医生一定是贩卖生活方式,不是贩卖技术。谁能创造出一种吸引她们的生活方式,就能有大量的粉丝。

  然后,借助矩阵化的新媒体渠道,结合这些优质的内容去做大量传播,最后就一定能成为一个网红医生。

  网红医生的特征是什么?一定是“求着买”,而不是“跪着卖”。最后,你能做到别人“求着买”,你就成功了。

  共享经济背景下,未来的医美行业,名医将成为绝对的稀缺主体。围绕医生的品牌包装与媒体传播,个性化定位与价值塑造势在必行。

  1、在制定各项营销策略时,不应突破品牌的底线。营销产品,更多的是在营销品牌。

  2、产品的品质决了营销的成效。因此,持续提高医疗技术、保证医疗安全、增进顾客体验,是营销的根本保障。

  3、一切营销活动都必须以市场需求为导向,应站在顾客的角度上制定各种营销策略,切不可自我陶醉。

  4、恶意竞争的结果必然是:“伤敌一千,自损八百”。所以不要去贬低竞争对手,相反应该彼此默契,共同做大医美这块蛋糕。

  5、医美营销不缺创新力,缺的是专业性。建立专业的营销团队,是提高医美机构整体营销水平的关键。

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